Pentru a avea o imagine clara a evolutiei vanzarilor, trebuie sa intelegeti informatiile si setul de activitati ce stau la baza intregului proces de vanzari.Puneti-va in urmatoarea postura: coordonati o echipa de vanzari de 20 de persoane si vreti sa stiti cum isi desfasoara activitatea, cum evolueaza procesul cu Clientii si ce profit ati inregistrat intr-o perioada prestabilita. 

Cum va ajuta implementarea sistemului CRM in astfel de situatii?

Daca in mod normal, pentru a avea o evidenta a vanzarilor recurgeti la realizarea nenumaratelor sedinte bazate pe rapoarte si analize, activitati ce necesita alocarea majoritatatii timpului, in cazul sistemului CRM lucrurile stau diferit.

Pe baza rapoartelor realizate in CRM, va fi simplu sa analizati evolutia vanzarilor, pentru ca:

1. Aveti o evidenta clara a vanzarilor pentru fiecare Client. Identificati usor oportunitatile

Sa presupunem ca sunteti o companie care se ocupa de comercializarea unui software dedicat companiilor. Aveti o lista de 100 de lead-uri din care doar 30 se pliaza profilului pe care il urmariti, insa din cei 30 de potentiali clienti, doar cu 5 din acestia reusiti sa stabiliti o legatura. Odata ce ati castigat cei 5 clienti, toate discutiile si mentionarile facute pe durata procesului vor fi pastrate in CRM, astfel:

• veti avea un istoric al discutiilor purtate pe toata durata procesului;
• veti sti cat valoreaza fiecare Client;
• aflati ce tactici se pliaza profilului clientilor;
• faceti o analiza a oportunitatilor aparute pe durata colaborarii;

Cand ne referim la oportunitatile ivite pe parcurs, ne referim la noi oferte sau prelungiri de contracte. si ca sa intelegeti, sa luam un exemplu concret. Daca in momentul incheierii contractului ati semnat pentru 30 de echipamente, pe parcursul colaborarii, clientul respectiv constientizeaza utilitatea produsului si ar fi interesat sa achizitioneze inca 20. Noua solicitare este trecuta in CRM ca „oportunitate”, in cadrul careia veti trece toate detaliile necesare:

• numarul de produse ce urmeaza a fi furnizate;
• discount-ul oferit, daca este cazul;
• totalul ofertei;

Totodata, aceasta functionalitate, „Oportunitati”, va permite sa generati automat ofertele, in functie de pretul stabilit, discount si cantitate/buc.

Aceasta functionalitate ne-a ajutat si in cadrul echipei noastre de vanzari pentru ca putem genera oferte in doar cateva minute, fara a mai fi nevoiti sa pierdem timpul calculand si cautand stocuri.

Mai mult de atat, in urma actualizarilor din Zimplu, acestia pot seta TVA-ul aferent fiecarui produs in parte.

Pe baza oportunitatilor create veti putea urmari ciclicitatea vanzarilor pentru fiecare client, cifrele inregistrate de membrii echipei dumneavoastra, cat si perioadele in care ati inregistrat cele mai multe oportunitati.

2. Aflati durata medie a unei vanzari

Ramanand la exemplul celor 5 clienti castigati anterior, dupa cum am mentionat si mai sus, sistemul CRM va ajuta pe toata durata colaborarii, astfel incat sa va puteti forma o idee in ceea ce priveste durata procesului de vanzari.

Pe baza rapoartelor generate in cadrul sistemului CRM, cand vine vorba de durata procesului de vanzari puteti analiza:

• timpul alocat de fiecare membru al echipei;
• care etapa din procesul de vanzari dureaza cel mai mult si cum puteti imbunatati asta;
• ce tehnici sunt eficiente in functie de etapa procesului, astfel incat procesul de vanzari sa se desfasoare mai eficient;

3. Setati targetul corect pentru o anumita perioada

Daca la etapa anterioara am stabilit care este durata medie a unei vanzari, pe baza acestei informatii puteti stabili si targetul pentru echipa de vanzari. Cum?

Formandu-va o idee despre cum se desfasoara activitatea in cadrul departamentului de vanzari, veti sti care este potentialul fiecarui membru si cum sa stabiliti un target relevant. Rezultatul?

• echipa dumneavoastra nu va lucra sub presiune
• va fi usor sa respectati deadline-urile
• nu suprasolicitati angajatii

Pe baza generarii rapoartelor de vanzari in CRM veti intelege modul de lucru al fiecarui angajat si veti sti ce aspecte sa urmariti pentru a imbunatati activitatea in cadrul departamentului. Oferiti libertatea angajatilor de a se focusa pe task-uri in functie de perioada in care acestia dau cel mai mare randament.